Pitch de vendas

Atualizado: 4 de nov. de 2021

Muitas pessoas não prosperam na vida profissional porque não sabem vender.

Seja um produto, serviço, um curso, consultoria ou até mesmo o tempo. Na vida tudo gira em torno de vendas.

Existem diversos tipos e formatos de pitch de vendas. Uns mais amenos e outros mais agressivos.


Independente do tipo ou formato que você escolher, a estrutura base de um pitch de vendas é a seguinte:



Problemas


• O problema é agnóstico - o problema tem que ser desvinculado da solução.


• O problema tem que ser subjetivo. Algo que incomoda uma pessoa, mas não a todos.



Solução


• A solução tem que ser descrita de forma curta e simples, que desdobre em vários elementos.


• O marketing digital, por exemplo, tem diversas variantes de experiências.


Modelo de negócio


• Modelo de negócio é como você irá entregar sua solução.


• Por exemplo: restaurante selfie-service e um à la carte




Mercado


• Mercado total - dimensão até onde pode chegar.


• Mercado endereçável - qual área daquele mercado estou atuando.


• Mercado obtível - onde posso me instalar neste mercado.




Estratégia de entrada


• Não basta um bom produto. O importante é como você entrará neste mercado escolhido.


• Defina qual será sua estratégia para se inserir em um determinado mercado.


• Isso pode definir ou re-definir quanto você investirá para se preparar e entrar neste determinado mercado tão almejado.



Concorrência


• Talvez ninguém faça o que você faz, mas aquilo que você faz há outras maneiras de solucionar a mesma dor do seu cliente.


• Mostre de forma dinâmica quais são as características e diferenciais daquilo que você faz.


• Crie barreiras de entradas para novos “entrantes”.


Validação


• Como você garante que as pessoas precisam daquilo que você oferece.



Tração


• Qual é o seu crescimento financeiro? Você está mesmo conseguindo chegar a um resultado crescente? Analise se você têm uma “curva J” em que sua receita cresce de maneira exponencial enquanto seu custo cresce de maneira aritmética.




Road Map


• Quais são os próximos estágios que você pretende chegar? • Em quanto tempo você pretende chegar lá?


• Você depende de alguém para alcançar e concretizar este seu objetivo?




Equipe


• Não existe investidor que coloque um bom dinheiro nas mãos de uma má equipe, mas existe investidores que colocam pouco dinheiro nas mãos de uma boa equipe com uma má idéia, porque o investidor sabe que uma boa equipe irá encontrar o caminho certo.


• Por algum instante imagine que você diz a um investidor que você quer criar um teletransporte. Ele inicialmente irá te achar um tanto quanto maluco, mas se você disser que tem em seu projeto uns 3 sócios ou parceiros, um engenheiro, um neurocientista e um médico, seu projeto talvez não pareça tão maluco assim porque é uma equipe que quer entregar um plano.




Pedido


• O que você está buscando com sua apresentação? Investimento, venda, parceria? • É importante que você peça aquilo que você veio buscar.


• Se você cobrir todos esses pontos, é bem provável que você conquiste aquilo que buscou.

Pitch de elevador


• Se você tem apenas 1 minuto para fazer uma breve apresentação, você precisa ser simples, dinâmico e objetivo. Então diga: >> Para pessoas insatisfeitas com… >> A minha solução é… >> Que oferece… >> E diferente da concorrência que faz… >> Eu…




Cuidados na apresentação


• Controle emocional.


• Ensaie como você precisa falar.


• Esteja presente sem estar nervoso. O nervosismo nada mais é que um pensamento negativo de uma hipótese de não dar certo. É aí que as pessoas falam baixo ou travam a língua. O nome disso é: insegurança.


• Repita em voz alta sem travar a língua as seguintes frases abaixo: “Casa suja, chão sujo” “O que é original não se desoriginaliza”


Fale em voz alta e rápido essas duas frases acima. Uma de cada vez.

• Se você travou a língua, é porque você está imerso e não presente. Isso mesmo. Você focou no “não travar a língua” ao invés da frase. • Uma técnica muito boa para correção de erros é a arte do improviso que é muito utilizada na fala por profissionais do stand-up e na música pelos instrumentistas quando erram uma nota.


• Uma vez que você controle bem o seu emocional, você precisa ter também uma apresentação muito boa. Os slides ajudam transmitir sua mensagem. Números de dados e pesquisas, tendências e rumos do seu mercado irão aumentar o profissionalismo daquilo que você está oferecendo. Se você não consegue fazer uma apresentação bonita quem dirá construir um negócio.



Perguntas e respostas


Uma técnica fantástica para você responder perguntas de forma assertiva se chama REED que significa: resposta direta, exemplo detalhado, descrição de relevância.


• A resposta direta é a resposta mais curta, clara e objetiva para a pergunta que foi feita. Por exemplo: “Sim.” , “Não.” , “X%, mês que vem”. Evite sempre as famosas enrolações como: “bom, veja bem… deixe eu explicar…” A primeira parte da resposta tem que ser sempre bem direta e curta.


• Depois disso vamos passar para o exemplo detalhado. O exemplo detalhado pode ser real, metafórico ou hipotético em que você vai trazer concretude para aquilo que foi perguntado. Imagine, por exemplo, alguém fazendo a seguinte pergunta: “por que eu devo me alimentar bem?”

Ao invés de você responder: “por saúde”, responda “para que você não tenha diabetes ou outra doença irreversível daqui 10 ou 15 anos”. Aí você está mostrando riscos que a pessoa ainda não vê.


• A descrição de relevância é o grande fechamento que aponta oportunidades que ele também não viu. Por exemplo: “…e se alimentando bem, você poderá ter uma vida mais saudável vivendo perto de quem você ama e servir de exemplo para essas pessoas que são especiais para você.”




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